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（１）売上金額の算出 |
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売上金額は何から構成されるのでしょうか。
答えは数量と単価です。
売上金額＝売上数量×商品単価で示されます。 |
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（２）計画の単位を考える |
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商品やサービス種別に販売計画を作成します。商品のアイテム数が多品種に及ぶ場合は、いくつかの商品をまとめたり（グルーピング）、同一商品であっても顧客別に事業計画を作成する必要がでてきます。実は事業計画を作成する場合、この区分こそが戦略の基礎となり、大変重要です。この際、注意すべき点は以下の点です。 |
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１．商品・サービスの区分が大きすぎて計画が曖昧にならないようにすること。
２．反対に細かくしすぎて混乱する事がないようにすること。
３．販売形態や性格の異なる顧客が存在する場合は、同一商品・サービスであっても分けて考えること。 |
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算出した数字は、将来の意思決定の重要な判断材料になりますから、商品の性格、粗利、商品の成長性、担当組織、担当者などの要因を加味しながら慎重に区分しましょう。 |
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（３）計画に対するボトルネックを考える |
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会社の経営資源が無限であれば、事業を行っていくうえで必要となる有能な従業員を多く雇い入れ、お金を使ってテレビコマーシャルを行い、最新の機械装置を導入するということができるかもしれません。しかし実際には、少ない経営資源で事業を成長させることが求められるのが常です。自社の経営資源を見つめ直し、どこまでの事業が可能なのか、また資源活用の組み合わせを変えることで、利益を増加させることはできないのかを検討する必要があります。 |
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（４）売上高を増加させる |
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売上高拡大はどうしたら実現できるのでしょうか？簡単に言ってしまえば、売上高は数量×単価ですから、価格も数量も増加させることが理想です。しかし実際には、多くの商品は、価格を下げれば売れるし、価格を上げれば売れなくなるというのが通常ですから、扱っている製・商品やサービスに余程の競争力が無くては不可能です。でも、売上と利益の両面を睨みながら、どのような価格設定が最も顧客に受け入れられるかというバランスをきちんと計算すれば価格を下げても、数量を増大させ、売上全体を拡大し、利益を増加させることは可能です。マクドナルドの戦略はこれに当たります。しかし、バランスの計算を見誤ると大変なことになりますからご注意下さい。 |
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（５）マーケティング |
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販売数量や価格がどのような要因によって変化するかのかを考えることは重要です。この要因を分析して、売上高の増量に結びつけていく考え方がマーケティングです。マーケティングの定義にはいくつかありますが、Ｊ.Ｐ.マッカーシー教授は以下のように定義しています。
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＜マーケティングの定義＞ |
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| マーケティングとは消費者ニーズと合致する製品の設計と包装をして、そのターゲットとする消費者の製品受容度があるかを確認し、その商品をどのような流通市場を通じて消費者に送り届けるかを決定し、店頭に並べられる商品の価格が消費者の欲求に適合しているかを確認し、さらに、広告と販売促進活動によって、製品を認知・理解させ、流通の取扱意欲向上と販売時点での消費者の購買を促進する活動を包含するものである。 |
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これがいわゆる４つのＰ（製品（プロダクト）、流通（プレイス）、価格（プライス）、販促活動（プロモーション））です。売上高・利益を考える場合、この４つのＰを無視するわけには行きません。どのようにすれば短期間で確実な売上高・利益をあげることができるかについて、計画段階からしっかり考えておく必要があります。 |
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（６）販売計画（売上合計までの計画）を作成する |
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商品・サービスごとに販売計画を立てたら、それぞれを次のような表にまとめていきましょう。それぞれの欄に記入するのは、商品やサービスに関する１年間の売上合計の金額です。この売上の合計金額が利益計画計算書の売上金額となります。
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＜販売計画明細表＞ |
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第１期 |
第２期 |
第３期 |
第４期 |
| 平成×年×月 |
平成×年×月 |
平成×年×月 |
平成×年×月 |
| Ａ商品売上高 |
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| Ｂ商品売上高 |
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| Ｃ商品売上高 |
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| 商品売上高小計 |
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| Ｄサービス売上 |
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| Ｅサービス売上 |
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| Ｆサービス売上 |
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| サービス売上小計 |
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| 売上高合計 |
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